重視每個顧客，是業務員走向頂尖或平庸的分水嶺！

「每當見到陌生人，我就想像對方帶著一個看不見的訊號：『讓我覺得自己很重要！』我會立即回應這個訊號，結果每次都有意想不到的效果。」

玫琳凱‧艾施（Mary Kay Ash）在《玫琳凱之道》（The Mary Kay Way）中，以自己的親身經歷，提及了她的銷售第一課。

玫琳凱個性謹慎，不喜歡買自己財力無法負擔的商品，所以總是存好了錢、一次付現。有一年，她看中一輛福特（Ford）雙色轎車，想送給自己當生日禮物，於是在生日當天，帶著存夠了的錢，走進福特汽車展示中心。

「那個業務員顯然不把我當一回事，」玫琳凱說，「他看到我開著老舊的破車，就斷定我買不起新車。」當時美國女性申請貸款不像男性那麼容易，很少有女 性能夠自力購買新車，業務員眼看不是財神爺上門，便以趕赴午餐約會為藉口走掉了。雖然遭到冷眼，但玫琳凱實在很想要那台車，就決定先在附近散個步，等業務 員回來。

就在此時，玫琳凱順道走進了對街同屬福特旗下的水星牌（Mercury）汽車展示中心，並被一部黃色轎車吸引住目光，只是礙於價格遠超過她的預算， 因此還是心屬原本打算購買的那台車。然而，水星牌的業務員十分關心玫琳凱，他無意間得知當天是玫琳凱生日，馬上告退了一會兒，又回來與她洽談。

15分鐘後，祕書帶來一打玫瑰，業務員把花送給玫琳凱，就在店裡為她慶祝生日。「那時，我覺得這束玫瑰價值百萬！他不在乎我是開破車的女性，在他眼中，我是個特別的人。」最終，玫琳凱違背了自己向來的購物風格，買了那輛超出預算的黃色水星轎車。

小故事．大啟示：

重視每一個上門的顧客，設法了解他們的需求與願望，並設法加以滿足，是業務員走向頂尖或平庸的關鍵分水嶺。

轉載：經理人 2015.5.1

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